بحسب KPMG، شركة الاستشارات والمحاسبة العالمية، تفشل نسبة 70% من المشاريع خلال العام الأول من الإطلاق في السوق، مما يعني أن الأفكار الذهبية والخلابة وحتى القابل منها للتنفيذ قد لا تستمر ما لم تقترن بإدارة جيدة، بالإضافة إلى الابتعاد عن بعض الممارسات التي قد تؤدي إلى الانهيار.
في السطور الآتية، يعدّد خبير لـ"سيدتي. نت" ما هو المسؤول عن نجاح المشروع الناشئ أو فشله؟
أخطاء مسؤولة عن فشل المشروع الناشئ
بحسب فراس السعيد، الخبير ومستشار المبيعات والتسويق والمدرب والرئيس التنفيذي لإحدى الشركات السعودية، هناك مجموعة من الأخطاء المسؤولة عن فشل المشروع التجاري، لا سيما الناشئ، ممّا يتطلب تجنب الأخطاء. يقول السعيد لـ"سيدتي. نت": "من الملاحظ أن العديد من الشركات يفشل بعد عام من الافتتاح وينهي وجوده في السوق... حتى أن بعض الشركات لا يتم بضعة شهور!"، موضّحًا أن "العديد من تلك المشاريع مميز ومتفرد، لكن ثمة أخطاء يقع فيها أصحاب هذه المشاريع، أربعة منها أساسية وربما قاتلة". ويعدد الأخطاء المسؤولة عن فشل المشاريع، في الآتي، مع نصائح لتجاوزها...
قلة التركيز
قد يفتتح رائد الأعمال مشروعًا، جنبًا إلى جنب مشروعه الأول، لكن يُصاب بالتشتت بين المشروعين؛ تبعًا لذلك، يتشتت رأس المال، كما تلتبس الميزانيات التسويقية. في بعض الأحيان، تتأخر سيولة أحد المشاريع، لتقل المشتريات في نهاية المطاف. نتيجة للإرباك، يفشل أحد المشروعين، ليضطر صاحب العمل التركيز على المشروع الآخر. في بعض الحالات، قد يفشل المشروعان! لذا، ينصح السعيد بعدم الاغترار بالإيرادات، خصوصًا أن الأمثلة تتعدد عن حالات قام فيها أحد رواد الأعمال بتحقيق صافي مبيعات وقدره مئة ألف، مثلًا، فيفكر ببدء مشروع آخر ممنيًا النفس بتحقيق الإيرادات عينها، لكن ما تقدم يمثّل فخًّا، خصوصًا مع افتتاح المشروع الثاني ومحاولة تحقيق إيرادات بسيطة والتركز عليه، وفي المقابل يهمل الآخر لتقل المبيعات في المشروع الأول.
في الخلاصة، نتيجة قلة التركيز، هي عدم تحقيق نتائج ممتازة حتى لو كان رائد الأعمال مدبّرًا جيدًا لوقته، فالتركيز جوهري... عوضًا عن تأسيس مشروعات متعددة قد تحقق مجتمعة نفس صافي الدخل من المشروع الواحد، يستحسن التركيز على الأخير.
السعر المناسب
يقول البعض إنه يقدم أفضل جودة للسلع أو الخدمات بأسعار مناسبة، لكن عند السؤال عن هامش الربح، يجيب أنه 20 أو 30%، علمًا أن النسبتين المذكورتين غير جيدتين إذ لا بد أن يصل هامش الربح إلى 50% فأكثر، حتى يتمكن الفرد من مواصلة العمل، بعيدًا عن الخسائر. لذا ينصح السعيد بمعاملة المنافسين على أنهم أذكياء وليس أغبياء، فالمنافسون إذا لم يقدموا على شيء ما فذلك ناتج عن وجود خلل ما أو ذو أبعاد تجارية غير مربحة، ما يجعلك إن أقدمت عليه عرضة للوقوع في الخطر، ثم الخسائر. في الخلاصة، لا يستحسن أن يقل هامش الربح عن 40% في حال تقديم المنتجات، وعن 70 إلى 80% في حال تقديم خدمات للجمهور.
قد يهمك أيضًا التعرف إلى الفروقات بين التكلفة الثابتة والمتغيرة وأنواعها
التركيز على الفئة المستهدفة
ثمة مشكلة متصلة بالكتب التسويقية والأكاديميين والمسوقين، مفادها أنهم يدخلون السوق مشبعين بأفكار جيدة، ولكن صعبة التطبيق. يعدّ ما تقدم من سلبيات الجامعات، لأنها تجعل الشخص متقوقعًا على تخصصه. تشمل الأمور الخاطئة الفئة المستهدفة وعدم التمكن من اختيارها، إذ ينبغي التركيز على فئة مستهدفة واحدة وتصنيفاتها. مثلًا: هناك فئة تستخدم عطور الصباح وفئة أخرى تهمها عطور المناسبات وثالثة تحب العطور الخفيفة. الفئات الثلاث المذكورة مختلفة، بالتالي لا يمكن تصميم عطر يخدم توقعات الفئات الثلاث المذكورة. على رائد الأعمال التركيز على فئة واحدة من الثلاث، ثم الإبداع في المنتجات لتلبية احتياجاتها.
التوسع في المنتجات
التوسع في المنتجات في وقت قصير خطأ شائع بل هو فادح ومسؤول عن فشل المشروع؛ في هذا الإطار، قد يعمل رائد الأعمال على تخصيص رأس مال وقدره 50 ألف ريال لمنتج واحد. ثمّ، ومع ازدياد مبيعات هذا المنتج، يفكر في إطلاق المنتج الثاني! لكن، لا بد أن يدرك رائد الأعمال متى يمكن أن يتوسع في المنتج الثاني، على الصعيد المالي؟ وأن يطرح على نفسه بعض الأسئلة:
- هل أستطيع جلب كميات مستمرة من المنتج لتلبية الحاجة؟
- هل الميزانية التسويقية كافية حتى يستمر المنتج في النجاح؟
بعد الإجابة عن الأسئلة ووضع ميزانية للطوارئ، يصح التفكير في المنتج الثاني.
لذا، من الأخطاء العمل على إصدار منتجين، ثم الاستقطاع من الميزانية التسويقية المخصصة لأحدهما وضخها للآخر. يتكرر الأمر، في إطار تدبير المخزون، لتختلط الأمور وتبدأ الخسارة والبحث عن مستثمر، بحسب شروح السعيد.
قد ترغبين أيضًا بالاطلاع على بعض الخطوات الأساسية لتأسيس مشروعك التجاري
